Optimierung Verkäufergebiete im Rahmen einer partiellen Neustrukturierung von Vertriebsgebieten

Aufgaben und Ziele

Eine partielle Neustrukturierung der Vertriebsgebiete eines Importeurs von Nutzfahrzeugen in der Schweiz warf die Frage nach einer potenzialbasierten und geographisch sinnvollen Neuplanung von Verkäufergebieten auf. Die Verkäufergebiete sollten im Zuschnitt nach gebietsspezifischen Gesichtspunkten und erzielbarem Absatz „gerecht“ aufgeteilt sein.

Leistungen und Lösungen

Anhand eines mehrstufigen Analyseprozesses unter Berücksichtigung und Prognose der Fahrzeugzulassungen der letzten drei Jahre und einer darauf basierenden Prognose wurden die Absatzpotenziale für jeden  Postleitzahlenbezirk auf Modellebene die Absatzpotenziale ermittelt. Unter Simulation mehrerer Gebietskonstellationen wurden optimierte Verkäufergebietsstrukturen ermittelt und dem Kunden /Importeur präsentiert. Gebietsspezifika und individuelle Anpassungswünsche fanden bei der Ermittlung der optimalen Verkäufergebiete Berücksichtigung.

Ergebnisse und Erfolge

Die transparente und auf Marktdaten basierende Gebietsplanung hat im Verkaufsteam hohe Akzeptanz gefunden. Die Verkäufer haben – bis auf Postleitzahlen und Straßenzüge heruntergebrochen – Klarheit, wo Potenziale liegen und können damit ihre Kundenbetreuung und –akquisition optimieren.